De zonnepanelenmarkt is niet dood, hij zit in je eigen klantenbestand 

De sombere verhalen over zonnepanelen vliegen je om de oren. De verkoop is ingestort, de telefoons bij installateurs staan stil en de gouden jaren zijn voorbij. Wie beter kijkt, ziet vooral dat de markt aan het verschuiven is: naar uitbreiding, vervanging en de combinatie met opslag. Het werk verandert, maar de kansen blijven.

In het recordjaar 2023 werd ruim 2,3 gigawattpiek aan zonnepaneelinstallaties bij woningen geplaatst. In 2025 was dat 518 megawattpiek. De markt is enorm teruggevallen, met name vanwege dalende stroomprijzen – van gemiddeld 0,34 naar 0,25 euro per kilowattuur in die periode – en het stoppen van de salderingsregeling. Aankoopbesluiten werden uitgesteld of afgeblazen. Sommigen vragen zich af of ze hun zonnepanelen niet beter van het dak kunnen halen. Is dat negatieve sentiment terecht?

Waarde

Vanaf 2027 wordt teruggeleverde stroom niet meer weggestreept tegen het verbruik. Je krijgt er, tot ten minste 2030, een vergoeding voor van minimaal de helft van het kale leveringstarief. Terugleverkosten blijven bestaan. Energieleveranciers mogen echter alleen hun werkelijke verwerkingskosten doorberekenen. Onder de streep: zonnestroom aan het net leveren brengt nog nauwelijks iets op. Wat zelf wordt opgewekt en verbruikt, houdt daarentegen zijn volle waarde. Zonnepanelen blijven renderen. Het maximaliseren van het zelfverbruik wordt het credo.

Bijplaatsen

Nederland telt al ruim 3,2 miljoen kleine zonnestroominstallaties. Je kunt dat zien als marktverzadiging, maar ook als werkvoorraad. Neem de klant die acht of negen jaar geleden tien zonnepanelen liet plaatsen. Die rijdt wellicht inmiddels elektrisch of heeft een warmtepomp. Zijn verbruik is verdubbeld, zijn installatie niet. Wat toen een prima keuze was, is nu te klein. Daaruit komt een belangrijke markttrend voort: bijplaatsen, veelal op een tweede dakvlak.

Voordeel

Jarenlang gold: geen dak op het zuiden, geen zonnepanelen. Dat gaat niet langer op. Spreiden over meerdere dakvlakken biedt voordelen. Een zuidopstelling levert alles tegelijk en piekt rond het middaguur, wanneer heel Nederland zonnestroom op het net zet en die het minst waard is. Zonnepanelen op het oosten en westen pieken in de ochtend en namiddag, wanneer thuis de meeste stroom wordt verbruikt. De jaarlijkse opwek is vijftien tot twintig procent lager dan bij een opstelling pal op het zuiden. Onder de streep levert het echter meer op. Zelfs het noorden is niet langer per definitie onzin. Let bij bijplaatsen wel op de omvormer: voor twee vlakken heb je twee MPPT-ingangen nodig, of micro-omvormers of optimizers.

Repoweren

Een tweede route naar meer vermogen op het dak is repoweren: de oude zonnepanelen eraf, nieuwe erop. Op een zonnedak van zo’n tien jaar geleden liggen panelen van 250 tot 300 wattpiek. Nu is 450 wattpiek de standaard: meer opwek op hetzelfde oppervlak. Ligt het dak al vol, dan is vervangen, in combinatie met een accu, vaak zinniger dan zoeken naar een extra dakvlak. Die oude zonnepanelen hebben zich doorgaans allang terugverdiend, wat de rekensom voor de klant vaak gemakkelijker maakt dan gedacht.

De markt verschuift: het werk verandert, maar de kansen blijven

Accuklaar

Of je nu bijplaatst of repowert: je zet fors meer vermogen op een installatie. De vraag is dan: kan dat erbij, of moet je de omvormer swappen? En nog belangrijker: wat hang je terug? Maak je de installatie meteen accuklaar? Met een hybride omvormer zitten zonnepanelen en een thuisbatterij op één systeem en heeft je klant één app in plaats van twee. Kies je de makkelijke weg – laten hangen wat er hing en een accu met een eigen omvormer toevoegen – dan leidt dat tot omzettingsverliezen en laat de installatie zich lastiger aansturen. Daarnaast is het niet langer een gegeven dat het hogere vermogen ook door de meterkast en een zwaardere aansluiting kan worden verwerkt.

Thuisbatterij

Van de ruim acht miljoen Nederlandse woningen heeft ongeveer de helft nog een eenfaseaansluiting. Voer je een merk met uitsluitend driefase-omvormers, dan valt een groot deel van je markt af, terwijl moderne eenfase-omvormers inmiddels veel aankunnen. Ondertussen wordt de meterkast steeds voller. Die is ontworpen voor wat er vroeger uit het net werd getrokken, niet voor elektrisch koken, een laadpaal, een warmtepomp en opslag. Precies daar wordt de thuisbatterij interessant. Die verhoogt het zelfverbruik én vangt pieken af die de aansluiting overvragen. Zonnepanelen en opslag zijn geen twee losse producten meer, maar twee kanten van dezelfde medaille.

Overtuiging

Voor wie de huidige zonnepanelenmarkt doorgrondt en inspeelt op actuele trends, zijn er nog volop kansen. Hoe kun je die verzilveren? Veel installateurs betalen voor nieuwe leads, terwijl ze al honderden klanten hebben geholpen. Wie duizenden euro’s uitgaf toen zonnepanelen nieuw waren, deed dat uit overtuiging. Die is er vermoedelijk nog steeds. Veruit de meeste pv-eigenaren zijn tevreden met hun zonnepanelen. Ze zullen dus graag naar een verhaal over uitbreiding, vervanging en opslag luisteren. Begin met de oudste dossiers met de hoogste orderbedragen. Een brief en een goed gesprek brengen je waarschijnlijk al een heel eind.